실무적인 중장기 계획 수립 - 매출 및 인건비 추정과정

  지난번 시간에 이어 중장기 수립시 중요한 매출 추정 방법과 추정과정에 대해 소개해 보도록 하겠습니다. 다만 매출 추정시에 앞서 더 중요한 항목이 있는데 회사의 전략적인 부분이 반영되어야 합니다.

 

 

전략수립

  제일 중요한 부분인데 실무적으로는 이 시기에 모든 부서가 바쁘기 때문에 전략수립과 매출추정이 동시에 일어납니다. 회사가 주력으로 할 제품이 무엇인지, 어떠한 고객을 Target 하는 제품군을 회사 전면에 내세울 것인지에 대한 전략이 선행되어야 합니다. 또 신사업  진출부분이나 사업매각, M&A등 예정되어 있는 부분들이 있다면 추가적으로 반영해야 합니다. 

 

매출추정

  가장 중요하며 시간이 많이 걸리는 항목입니다. 모든 계획지표의 기본이 되기 때문에 신중히 세울 필요가 있습니다. 실무적으로는 보통 영업기획, 영업관리 등의 부서에서 계획을 세우게 됩니다. 매출을 추정하는 방식은 B2B 사업과 B2C사업이 다릅니다. B2B사업의 경우 기존의 수주잔고와 물동의 과거 기준치를 기점으로 세우는 것이 보통이며 B2C의 경우는 M/S(Market share) 기준으로 자사의 현재 위치를 파악하고 계획을 수립하게 됩니다.

 

  B2B사업을 먼저 살펴보면, 기존 수주를 받았던 프로젝트가 매출화 되며 매출 추정이 쉬울 것 같지만, 판가만 어느정도 합의되어 있을 뿐, 수량에 대해서는 대략적인 수량밖에 없기 때문에 고객사와 긴밀한 협의하에 추정이 되어야 합니다.

 

  B2C의 경우는 내 회사의 M/S가 정확히 알기는 힘든 측면이 있습니다. 대기업의 경우는 각 종 매거진이나 자료소스를 외주를 통해 획득하여 어느정도 쉽게 대응이 가능하지만, 리포트 가격만 해도 1년 구독료가 몇십억이기 때문에 B2C 중심의 중소업체에서는 추정할 수 밖에 없습니다. 따라서 중소업체라면 생산량 Base로 시나리오를 구성하여 매출 추정하는 것도 하나의 방법입니다.

 

인건비 추정

  매출이 추정되고 나면 인원계획이 필요합니다. 기본적으로 크게 나누면 개발,생산,지원 3개 부분으로 나눌 수 있고 각각 인력소요 계획을 추정합니다.

 

  생산의 경우 그래도 가장 합리적인 추정이 가능한데 매출 수량이 정해지면 생산수량 추정이 가능하고 생산을 위한 인력 소요계획까지 전개가 가능합니다. 2교대근무, 주말근무, 신규라인에 대한 추가인원 등의 계획까지 반영하는게 보통입니다.

 

  개발의 경우에는 매출과 연계한 개발일정을 먼저 수립하고 해당 프로젝트를 수행하기 위한 인원소요계획을 세우게 됩니다. 아무래도 기존의 개발인력들과 협의하여 인원계획이 나올 수 밖에 없어 HR측면에서는 어느정도 검증이 필요한 부분입니다.

 

  마지막 지원부분의 경우 타겟을 가지고 접근하는 방법을 많이 사용합니다. 사업이 커지면 당연히 지원부분의 인력도 늘어나야 하나 실제적으로 매출증가율에 비해서는 절반 수준의 인원증가를 보이는게 대부분입니다.